肥姐的肥料人生毛舞花姜
2022-08-24 00:16:41 坝子农业网
“肥姐”的肥料人生
肥姐叫张松梅，是天脊牌复合肥在河南省商丘市柘城县的代理商。当然，不是商丘地区的农资人您可能不知道，但是在商丘地区的农资圈里，肥姐可是家喻户晓的农资明星。其实不光农资圈内人，就连普通农民都对张松梅敬爱有加，到底是什么让张松梅成为农资明星肥姐?又是什么促使张松梅变成了肥姐呢?请让我们走进本期天脊最美经销商——河南商丘柘城县代理商张松梅。
继承父业肥姐事业的开端
要说到肥姐开始做农资，其实并没有什么特殊的原因，我只是单纯的继承家业而已，张松梅对记者说，我家很早就开始销售化肥了，那会儿咱们国家还没有什么复合肥，市面上的大多是进口俄罗斯、欧洲的复合肥。作为肥二代的张松梅继承了家业，开始了作为农资经销商的日子，但是这种单纯的继承其实在记者看来并不是那么的单纯。上大学的时候我就在家里的门店帮忙了，每天接待来买化肥的农民，那时候就觉得农民在选择农资上面其实是弱者，在咱们国家还没有丰富的复合肥品种的时候，别说农民，就连经销商自己都不能很好的辨认，更别提给农民推荐了。
正是这种将农民视为买卖中弱者的心态才让张松梅有了要为农民负责的态度。当时我父亲就总对我说，农民是弱者，我们从事农资行业的人不给他们把关，谁来把关?小厂家复合肥利润可观，但是质量不过关，你要抱着赚一把就撤的心态那小厂家的肥料适合你，但是你要是想将农资销售作为事业，那就得好好把关。张松梅在说这句话时神情非常恳切，正是因为这样的态度，所以我做农资的经营理念就是：诚信为本，宗旨就是销售好化肥。
结缘天脊肥姐事业的崛起
当谈到如何与天脊复合肥结缘时，张松梅的神情有些神秘，在记者的追问下，张松梅对记者讲述了这段故事。
据张松梅介绍，最开始销售天脊化肥还是在在1999年，她记得那时候天脊化肥还没有登陆河南市场，仅仅是作为圈内人知道有这么一种好肥料，但是没有地方进货。后来，天脊集团驻商丘的营销人员跑基层、走市场，专程来到张松梅家经营的销售门店，向她推销天脊复合肥。我记得那时候还天还没有大亮，我正准备开门，结果刚打开门市的卷门就看见天脊的营销人员了。张松梅对记者讲道，这些人极力向我推销，但是我没有卖过天脊肥，也没有亲身试验过，不能听说好用就向农民推荐，所以我当时还有些拒绝。但是天脊的营销人员硬是塞给我一些，让我试试看，结果一下就卖火了。据张松梅讲，当时卖天脊肥还是搭着别的肥料卖，农民买一袋尿素或者一袋别的单质肥料，她送农民几斤天脊肥。刚开始效果还不理想，等到后来有农民开始专门买天脊肥的时候，张松梅意识到这种肥料是值得去销售的。
刚开始销售天脊肥的时候还是有些困难的，说实话柘城县市场其实挺不好打开的，天脊肥毕竟在柘城县是一个新的品牌，张松梅对记者介绍道，所以在一开始，天脊集团商丘分公司还是给了我巨大的帮助的。在天脊集团商丘分公司的帮助下张松梅开始在商丘市柘城县大规模地铺设销售网络。据张松梅自己介绍，最多的时候自己手下拥有天脊复合肥的销售网点约150个，遍布柘城县各个乡镇，甚至一些偏远的经济相对落后的乡镇也有销售门店。正是这样庞大的销售队伍才保证了天脊复合肥在柘城县的销量，据天脊集团商丘分公司经理付永生介绍，张松梅一直是商丘地区的销售冠军，平均每年柘城县天脊肥的销量要占到整个商丘地区销量的近一半。
精兵简政肥姐事业的高潮
虽然事业得到了非常大的发展，但是张松梅还是看到了销售队伍的不足。有些弱势门店年销售量仅仅有30~40吨远远少于平均值，有些基层经销商甚至还‘挂羊头，卖狗肉’打着天脊的名号销售小厂的杂牌复合肥，所以我必须精简队伍。面对这种状况，张松梅迅速做出了应对，首先我得整合弱势门店，将销售量不足但是忠诚度尚可的门店合并;其次取消忠诚度不足、‘挂羊头，卖狗肉’门店的销售资格，保证天脊肥在农民心目中的形象。经过一系列整改措施，柘城县的天脊经销商仅仅剩下了80多家，但是销量不减反增，平均每个门店都达到了年销售100吨的目标。
在精简队伍之后，张松梅又针对柘城县农民的施肥特点和天脊肥的功效特点，制定了相应的销售策略。因为柘城县农民施肥方式比较传统，都是撒施化肥，因此针对天脊肥水溶性好，追肥效果明显的特点，我在柘城县主推天脊肥的追肥系列。张松梅向记者介绍道，不仅如此，因为农民施肥方式传统，所以我聘请了专业的农技师定期下乡和农民沟通，帮助农民科学施肥。而且，天脊集团商丘分公司会定期举办科学施肥的培训班，我也组织农民去参与。现在柘城县天脊肥忠实的用户对如何科学施用天脊肥都耳熟能详，有些农民结合自己的种植经验和从培训班学来的知识，已经可以和普通农技师媲美。
善用媒体肥姐成为大明星
其实记者和很多人一样都很奇怪肥姐这个称呼为什么能在柘城县家喻户晓，甚至每次张松梅来到田间地头农民都会跟她打招呼，叫一声肥姐。其实‘肥姐’这个称呼能在柘城火起来并不是因为我卖肥料的原因，而是因为我2009年开始在柘城电视台办了一档节目叫《农民之友》，谈及肥姐这个称呼，张松梅还有点不好意思，那会儿，办电视节目我就以‘肥姐’的名字出镜，向农民宣传科学施肥，科学种田的相应技术手段，因为农民与城里人不一样，比较关注地方电视台，所以我这个‘肥姐’的外号就出名了。
本着对农民负责，同时宣传天脊肥的心态，张松梅才在2009年出钱承办了这档名为《农民之友》的栏目。因为张松梅语言幽默，声音洪亮，又善用柘城方言，再加上张松梅的长相气质颇具明星范儿，所以农民大多喜欢看她主持的这档节目。记者随机在田间采访了一位上了年纪的农民说：她讲的可好，我看到她出来讲都不愿意换台。
有了影响力和公众效应，张松梅感觉身上的担子更重了。因为看到在柘城县很多贫困的农民虽然有买好化肥的心，但是苦于价格太高负担不起。所以张松梅利用自己的关系网成立了爱心基金对贫困的种植户进行补贴，使贫困的农民也可以用得起好化肥，达到增产增收的目的。正是本着为了农民、服务农民的理念，张松梅才能在柘城县逐步打开市场，成为农民心目中的肥姐。