美国先锋公司的一个玉米种子 击败了“盘踞”众多国内品种山豆根

美国先锋公司的一个玉米种子 击败了“盘踞”众多国内品种

美国先锋公司的一个玉米种子，仅在短短几年的时间里，就击败了“盘踞”在我国东北地区多年的众多国产品种，甚至出现“一种难求”、农民提前半年排队订购现象。是什么力量让这种国外玉米种子有如此“魔力”？记者近日走访了美国先锋公司中国区总裁刘石，倾听先锋公司在中国的“制胜经”。

0.1换来1900万，小细节赢得大市场

“如果说先锋公司的先玉335比国内玉米种子好，首先就好在比国内品种高10%的芽率上。”刘石在谈先玉335优势时，着重提出了高芽率特点。刘石说，别小看这0.1，他给先玉335赢得了1900万亩的推广面积，并带来了一场耕作技术革命，颠覆了在中国延续多年的粗放式的播种方式，让众多农民毛舞花姜从中受益。

刘石解释说，中国的种子行业质量标准比较低，按照国家标准，玉米种子芽率只要高于85%就算合格，而先锋公司内部的标准却是95%。表面看，只是10%的差距，但从农民角度看，却是3倍的差距，即播种100粒种子，先玉335只有5粒不出苗，而国内种子可能有15粒不出苗。这就意味着，用国内种子，每穴需要播3粒，而用先玉335，可宿苞豆以实现单粒播种。

从近年来先锋公司的种子种植情况看看，先玉335出苗率高于95%，几乎达到100%出苗。单粒播种不仅为农民节省了种子，节约了种植成本，更让农民省去了间苗的人工。如果全国按3亿亩玉米播种面积计算，如果全部实现单粒播种，每年仅间苗一项就可节约人工成本30多亿元。

种子企业帮农民卖粮，形成完整产业链

除卖种子，先锋公司的工作人员还花大力气活动在玉米产区、销区的黄芩属粮库、玉米加工厂、饲料厂等企业，推销先玉335的商品玉米。帮农民卖粮看起来应该是种子企业的“副业”，先锋公司为何要在这方面花费如此大的气力？

针对记者疑问，刘石说，目前国内种子产业还没有形成完整的链条，条块分割比较严重，即科研单位就搞科研，基本不参与生产和市场营销，而很多企业只做生产、销售环节，没有考虑推广以及种子下游产业。而从国外成熟的种子产业链来看 ， 研发—— 育种—— 生产和推广——销售——服务——下游产业是一个完整的链条，其中任何一个链条的缺失，都会成为企业经营中的“短板”。

刘石分析说，只有让农民获益，企业才有生存的空间。种子企业推销商品粮，也是产业链中的重要一部分。为此，先锋公司积极到产区的酒精等玉米加工企业推广产品，先锋公司还与一些饲料厂、淀粉厂联合试验，让企业认识到先玉335商品玉米的优势。

刘石认为，种子公司帮着农民卖粮不是“副业”，而是“主业”的重要环节，农民生产的玉米销路好、不愁卖，明年才会继续买企业的种子。先锋公司和国内公司相比，就是努力把产业的每个环节都做好，所以即使国内企业在某个环节上比先锋公司好，但优势比较单一，整体竞争力仍逊于先锋公司。

三五年回访一次，不能叫售后服务

刘石认为，现在国内种子企业脆兰属对农户普遍缺乏营销及售后服务。营销和售后服务是企业与农户贴近的环节，离农民越近，就越能掌握农民需求，产品和服务才能占据更大市场。

在国外，种子的售后服务主要由相关公司提供， 公司对产品的使用方法进行全程跟踪，更大的公司会提供整体的解决方案，还在化肥、农药、种植等方面的建议。刘石说，售后服务的基础是营销网络的执行力。如果种子公司的回访率达不到5%至10%，或者三五年才回访一次，不能叫售后服务。